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병원을 찾는 영업사원들은 약품, 의료기 등의 판매 목적을 가지고 있어 의사 입장에서 반가운 존재로 인식되지 않는다. 바쁜 진료시간이나 휴식시간에 불쑥 방문하는 영업사원, 평소 친분이 없거나 관심이 없었던 품목을 취급하는 영업사원은 불편하다.

하지만, 선입견을 살짝 내려놓고 바라보면 영업사원들도 병원발전에 도움을 주는 파트너가 될 수 있다.

최근 병원 영업은 판매물품에 대한 지식 전달에 그치지 않고 병원 경영에 대한 가이드와 컨설팅을 지원하는 형태로 발전하고 있다. 제품의 판매와 직접적인 연결이 되지 않더라도 병원에 도움이 되는 정보를 제공하고 이를 통해 지속적인 관계를 형성하여 신뢰를 쌓아가는 것이다.

이러한 접근 방식의 전환은 병원 경영자에게도 긍정적인 측면이 많다. 진료와 더불어 경영까지도 해 나가야 하는 원장의 입장에서는 종일 환자 진료에 신경쓰느라 정작 경영에 필요한 많은 부분들을 학습하고 실행할 시간이 부족한 것이 사실이다. 이럴 때 영업사원을 통해 부족한 부분에 대해 적절한 컨설팅을 받는다면 병원 발전에 도움이 된다.

이런 ‘파트너십 영업’은 제약회사 영업사원들로부터 시작되었다. 가장 오랜 기간 활발하게 컨설팅서비스를 지원하는 곳으로는 D제약사를 예로 들 수 있다. D제약사는 매달 병원컨설팅가이드 책자를 발행하여 보험심사, 세무, 노무, 인사 등 최신 경향의 다양한 정보를 제공하고 있다.

또 연계된 제휴서비스들을 통해 여행, 차량구매, IT솔루션 공급도 저렴하게 이용할 수 있도록 지원한다. 뿐만 아니라 보험심사에 대한 전문가 컨설팅이나 온라인 마케팅에 대한 가이드도 제공받을 수 있어 병원 운영 전반에 대해 조언을 받을 수 있다. 이와 같은 경향은 여러 제약사들도 벤치마킹하고 있는 추세다.

일례로 최근 세무에서 이슈가 된 성실신고대상자 확대로 많은 병원들이 어려움을 겪은 사례가 있다. 변경된 세무 기준에 따라 5억 이상 매출이 발생한 병원은 성실신고대상자가 되었는데 변경된 기준으로 인해 기존 소득률보다 상승된 소득률을 신고하게 되어 손익에 어려움을 호소한 것이다.

이에 대한 개선방법은 내원하는 영업사원들에게 문의하면 연계된 재무컨설팅 서비스를 통해 해결할 수 있다. 대부분 병원들이 기장 대리를 세무사에 위탁하고 있으나 자세한 가이드와 정기적인 안내를 받는 경우는 많지 않다. 이는 신고시점에 소득률 중심으로 소통하는 수준인 경우가 많고, 병원에 대한 이해가 부족하기 때문이다.

평상시 어떤 기준으로, 무엇을 어떻게 준비하고, 처리하는 것이 도움되는지 알고 싶다면 안면 있는 영업사원들에게 문의하자. 연계된 서비스나 준비된 자료를 제공받을 수 있을 것이다. 물론, 서비스 과정에 비용이 발생할 수 있으니 고려해야 한다.

영업사원들은 뚜렷한 목적이 존재하는 것이 사실이다. 과거와 다른 점은 병원과 ‘긍정적 관계형성’ 을 위해 가장 도움이 되는 방법을 고민하고 해결방법을 찾아서 온다는 점이다.

믿고 상의할 수 있는 영업사원 한 명이 있다면 객관적인 시선으로 병원을 진단받고 경영에 도움이 되는 든든한 파트너를 확보하는 효과를 얻을 수 있다. 다만, 감사에 대한 표현으로 보상 차원의 혜택을 부여하는 데에는 객관성을 유지하여 필요치 않는 지출이 발생되지 않도록 유의해야 한다.