중외제약 / 베노훼럼

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중외제약 / 베노훼럼

수혈대체요법으로 효과 입증

박주호 기자 epi0212@naver.com / 2007.07.16 09:09:41

▶혈액내 적혈구 비율·헤모글로빈 농도 증가 시켜

최근 수혈용 혈액 부족이 사회적 문제로 대두되고 있다. 이에 따라 일부 의료기관에서는 수혈이 필요한 수술을 연기하는 사례가 발생하고, 환자가 직접 헌혈자를 구해야 하는 상황까지 생기는 등 환자들의 불편이 커지고 있다. 또 혈액 적정 재고량 부족으로, 인명피해 등 의료 비상사태에 대한 우려의 목소리도 높아지고 있다.

중외제약 철분주사제 ‘베노훼럼’은 무수혈 치료 시 수혈을 피하기 위해 적혈구 생산과 철분 흡수를 증가시키는 약물로, 정맥에 철분을 투여하는 주사제다. 적혈구를 생산하는 조혈작용에 필수 성분인 철분을 환자의 정맥에 주사해 혈액 내 적혈구 비율(헤마토크리트) 및 적혈구 내 헤모글로빈 농도를 증가시키는 것.

실제로 지난 2000년 첫 선을 보인 베노훼럼은 처음엔 만성신부전 환자에 대한 빈혈치료용으로만 처방돼 왔으나, 임상시험을 거친 지난 2004년부터는 산부인과와 외과 등에서 수술 전후 수혈대체요법으로 쓰여 지고 있다. 최근에는 여호와의 증인 등 수혈을 거부하는 일부 환자들의 대체요법으로도 관심을 끌고 있다.

현재 미국 FDA 승인은 물론 유럽 30개국에서 판매되고 있는 베노훼럼은 특히 임상결과, 헤모글로빈 증가 등 약효 발현이 신속하고 환자의 순응도가 높게 나타나는 등 치료효과가 우수한 것으로 나타났다.

임상결과, 헤모글로빈 수치가 8g/dl 이하의 심각한 빈혈로 수혈 없이는 수술이 불가능한 환자의 경우 수술 가능 수치인 10g/dl 이상으로 수치가 증가했고, 종교적 이유로 수혈을 거부하는 Hb 수치 5g/dl 이하의 환자에 대해 5일간 투여한 결과 Hb 수치가 11g/dl까지 상승한 것으로 확인됐다.

또 이전 철분주사제의 성분 중 하나인 Iron dextran의 아나필락시스 반응이 전혀 나타나지 않아 일반적으로 철분주사제의 가장 중요한 요소인 안전성의 측면에서도 동일 계열의 제제 중 가장 안전한 것으로 밝혀졌다.

중외제약 박호걸 마케팅전략실장은 “서울대병원을 비롯한 국내외 의료진에 의해 이미 검증된 바 있는 철분주사제 베노훼럼을 활용한 수혈대체 치료는 수혈로 인한 감염성 질환을 예방할 수 있어 환자의 권익을 보호할 수 있는 것은 물론, 헌혈 감소로 인한 혈액의 수급 문제에도 큰 도움이 될 전망”이라고 밝혔다.

중외제약은 철분주사제 베노훼럼의 효과적인 마케팅을 위해 소화기, 순환기, 내분비 등 내과파트와 산부인과, 정형외과, 비뇨기과 등 수술중심파트로 조직을 이원화하고 영업조직에 대한 체계화와 전문성을 높여 나가고 있다.

▶수술전 투여 수혈량 감소

▷이환율·사망률·입원기간 단축

베노훼럼은 스위스 Vifor社에서 연구, 개발한 주사형 철분제제로, 5mL(1병)에는 철분 100mg을 포함하고 있다. 특히 종전의 주사형 철분제제에 비해 부작용율 현저하게 낮춘 안전한 제제로, 상당수의 신투석 환자에서 나타나는 철결핍성 빈혈에 대해 우수한 치료효과를 갖고 있다. 이러한 효과는 앞서 여러 임상시험을 통해서도 입증됐다.

2005년 발표된 임상결과(위 사진 참조)에 따르면, control군은 수혈 받은 환자의 비율이 36.8%였던 반면, 베노훼럼을 투여한 군은 15%로 나타났다. 또 post-operative infection도 각각 33%와 15%로 베노훼럼을 수술 전에 투여한 군에서 현저히 적은 것으로 확인됐다.

이 연구는 대퇴골 경부 골절(Hip fracture repair)로 수술 받은 환자 77(평균연령 65세)명을 대상으로 수술 전에 베노훼럼을 2~3앰플 투여한 군과 베노훼럼을 투여하지 않은 군으로 나눠 수술 후 수혈 받은 환자의 비율을 조사했다.

중외제약측은 이에 대해 “이는 대퇴골 경부골절 환자에서 수술 전 베노훼럼의 투여가 수혈을 감소시키기 위한 안전하고 효과적인 방법임을 입증한 것”이라며 “수혈 요구량의 감소는 결국 이환율-사망률과 입원기간 단축으로 이어진다”고 설명했다.

이 연구에서는 수혈량, 30day mortitity rate, 수술 후 재원일 또한 베노훼럼을 투여한 군에서 적게 나타나, 베노훼럼을 수술 전에 투여하는 것이 수혈을 줄이고, 환자의 상태를 좋게 하는 것으로 나타났다.

▶인터뷰 / 이선희 대리

▷“내년이면 블록버스터로 등극해요”
철분주사제 시장 97% 점유 ‘절대지존’…외과로 공략대상 확대

“베노훼럼은 효과가 빠르고 안전한 것은 물론, 다양한 수술 전후 수혈을 대체할 수 있는, 많은 장점을 가진 제품입니다. 철결핍성 빈혈 치료 시 수혈보다 먼저 떠오르는 제품이었으면 좋겠습니다.”

중외제약 철분주사제 베노훼럼의 마케팅을 담당하고 있는 이선희 PM은 이처럼 제품의 장점을 소개하는데 막힘이 없다.

베노훼럼은 수혈대체요법으로 최근 매년 50% 이상 사용량이 늘어나는 등 새롭게 주목 받고 있는 제품. 특히 현재 국내 철분주사제 시장의 97%를 점하며, ‘절대지존’으로 자리매김하고 있다. 올해 목표는 70억원.

“내년 정도면 베노훼럼도 100억원 제품에 오를 수 있을 것 같습니다. 현재까지 큰 틀에서 진행해온 수혈대체요법에 대한 인식전환이 순조롭다면, 5년 정도 후에는 200억원 이상 제품도 가능할 거라 믿습니다.”

베노훼럼은 원래 신장내과 제품으로 조혈촉진호르몬제 ‘리코몬’의 보조요법으로 쓰이던 제품. 하지만 산부인과에서의 가능성에 주목한 이 PM의 판단에 따라 현재는 수혈대체요법의 대표 철분주사제로 재탄생했다.

“결과적으로 기회요소를 시의적절하게 파악한 셈이 됐습니다. 산부인과에서의 가능성에 주목했을 당시 수혈에 대한 부작용 문제가 불거지면서 생각보다 쉽게 시장에 안착할 수 있었거든요. 산부인과학회를 중심으로 한 10차례의 심포지엄과 빈혈클리닉을 집중 공략한 것도 또 다른 성공요인이 됐던 것 같고요.”

올해로 PM생활 6년차인 이 PM의 마케팅 원칙은 ‘현장’에 있다. 시장에 직접 들어가 봐야 그 시장의 실체를 알 수 있고, 그 가운데서 가능성도 찾을 수 있다는 것. 이에 이 PM은 남는 시간은 거의 거래처를 방문하는데 할애하고 있다고 말한다.

“처음 산부인과에 대한 가능성도 현장의 목소리를 직접 들었기 때문에 찾을 수 있었던 거예요. 현재 외과 등으로의 시장 확대 전략도 마찬가지고요.”

이처럼 베노훼럼의 마케팅 전략은 시장 확대에 초점이 맞춰져 있다. 처음 신장내과를 시작으로 산부인과와 부인과를 거쳐, 현재는 외과를 주요 공략 대상으로 하고 있다.

이에 지난 4월에는 대한위암학회를 통해 런칭심포지엄을 개최하고, 위암수술 전후 헤모글로빈 수치의 증가를 입증한 임상결과(서울대학교병원)를 발표하기도 했다. 오는 9월부터는 부산, 대구, 대전 등 전국 5대 도시에서 지역별 심포지엄을 개최할 계획이다.

“베노훼럼은 성장잠재력이 많은 제품입니다. 처음 신장내과를 시작으로, 산부인과와 부인과를 거쳐 최근 외과로 시장을 확대할 수 있었던 것도 이같은 성장잠재력 때문에 가능했습니다. 9월부터 진행하는 지역별 심포지엄을 계기로 외과로의 시장 확대 노력에 박차를 가하겠습니다. 지켜봐 주세요.” 이선희 PM이 밝히는 향후 계획이다.

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